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谈客户需要有技巧

谈客户需要有技巧






 客观的说,谈客户是需要技巧的。高明的人谈客户很轻松,蹩脚的人谈客户却很吃力。这也就确定了谈客户也是分等的,就如同围棋是分段的一样。一般来说,业务人员分为三等。其一:费尽九牛二虎之力,也谈不成一个客户,这样的人的结果注定是选择逃离;其二:经过请客送礼,求爷爷告奶奶般的将客户谈成了,但却失去了人格。其三:谈客户如探囊取物般,谈笑间樯橹灰飞烟灭,轻松将客户搞掂,不但不请客送礼,反过来客户还邀请他吃饭。凡此种种,毋庸置疑,便可知晓最后一种为人们所瞩目。如何成为这样精品中的精品,这是问题之关键。恐怕有的人做一辈子也达不到这样的境界。

 

客户和谈判是一样的,都需要有一种技巧。只不过谈判要比谈客户庄严正规许多罢了。谈客户和与人谈话也是一样的。同样的话经过别人的嘴说出来就好听、就让人喜欢听,这也是一种技巧。如何做一个让客户一见面就喜欢的人?我认为是从谈话开始的。

 

刚开始做销售谈客户的人,往往觉得低声下气,觉得是在挣对方的钱而气短。其实大可不必有此想法,而且此种想法也是大错特错的。记住你去谈客户是给对方送商机、送财富去了,而不是去挣你那一脚踢不到的几个提成去了。通过你的努力会给对方带来更多的发展,这样想来你就会不卑不亢就会理直气壮。所以谈客户首先要端正态度,要树立好自信心。要记住不论是甲方乙方,都要和对方平等地交流,更不是居高临下、趾高气扬。

 

和客户见面,必要的礼仪是不可或缺的。礼多人不怪。越有礼貌的人越会赢得对方的尊重,这也是和客户间的第一次交锋。你别小瞧那小小的握手以及交换名片,这里面却蕴藏着制胜的商机。如若不懂,你不妨观察一下周恩来总理与外宾与众不同的握手的姿势,你就会从中找到答案了。必要的礼仪寒暄,可从侧面反映出你的学识和修养。不知不觉间你的谈吐就会为你赢分。问题的关键是要平时日积月累你的知识、涵养、学识、礼仪。常言道:世事洞明皆学问。又道:腹有诗书气自华。总之你所学到的东西是别人偷不去的。

 

和客户谈话要看对象,对方是老板还是中层经理。对象不同,谈话的角度和内容也就不同。和老板谈的话决不能和中层经理谈。站的高度不同,思维方式自然不同。对于老板,要先适度地赞美对方的企业或单位。“戴高乐”,这是全世界都通用的法则。但是一味的赞美不一定会为你赢得订单。但是你要迅速的扑捉到对方企业的不足,比如文化建设不足、宣传力度不够、标识设计不美,这时你拿出你的方案来,如果是能更胜一筹的方案,他一定会佩服的内心无以言说,感激的内心澎湃激荡。但要掌握语音语速以及语调,切不可得意洋洋。有很多人都喜欢给客户送礼,笔者不以为然。如果是私企老板,他是不在乎你那点礼物的,如果他也是打工者除外,因为给老板送礼不如给老板送企业发展的锦囊妙计。所以笔者十几年的营销经验是很少给客户送礼,但却签得一笔又一笔大单。有人不服气,说现在不送礼不行,你那是几年前的经验,现在不适用。此言差矣,笔者几天前谈得7家客户大单,一分礼物没送,客户还要请我吃饭。一不小心又整个第一。所以有时功夫在诗外。

 

谈客户最好和老板谈,实在没法和一般经理谈也可,但是谈成的几率要大打折扣。但如果是大企业就和专门负责这项工作的经理谈好了。有人说找到老板实在太难,小秘书就给你挡驾了,可谓是:阎王好见,小鬼难搪。是的,但是你要记住:方法总比困难多,遇到困难想法则。好的业务人员要具备侦察兵的能力,不光侦察到敌情,还要能擒拿下对手。这需要胆识、学养、魄力、技术和技巧。有人说八小时之内决定你今天吃什么,八小时之外决定你明天吃什么。此言有理。人家八小时之外还在用功学习,而你却总是把时间慷慨的花在麻将等玩物上,你就是天才你也超不过人家啊?更何况你不是天才。

 

和高人交朋友,是你成功的获得签单的重要保证。因为不入虎穴焉得虎子?不和高人交往,你怎么会知晓那些老板的心理状态?你结交的朋友里没有一个做过老板的,你怎会理解老板的心扉?结交朋友的层次和品位决定你未来吃什么。如果你给李嘉诚拎包,你最次也能成为个亿万富翁。问题是你怎么样才能获得这样的机会?不给李嘉诚拎包,给张嘉城、王嘉诚拎包也成,也能跨上成功的阶梯。如果你周围尽是比你还烂的朋友,那么你的一生恐怕注定就此烂下去了,无可救药。

 

谈客户,一般在见面的十七秒之内就决定成败与否了。让客户对你有一个好的印象,使得你们的生意谈下去,这需要你的素质、才华、专业、亲和、诙谐等在十几秒钟之内来一个综合的展现。你有好的产品是前提,但是关键的是客户没见你的产品之前,你就是你的产品的代言人。所有的产品卖到最后,都是卖的你自己。

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