讲演的艺术（上）

葛显峰  作

如果我们把自己定位为商人，我们绝对不能忽略一个重要的要素，就是讲演。商人的基本功能就是能掌握“讲”或者“说”的技艺，没有讲或说的技巧，不可能成为成功的商人。

其实，真正的商人并非订购“甩货”，小点的生意通过买卖双方的讨价还价便可成交，大单的生意也可以上门预约成交，那么非常大的生意，比如重工业产品的飞机、轮船、设备等，比如建筑工程、大团队购物、房地产等等，还比如培训会、产品博览会、商业峰会等各类商业性聚会，都不可能把产品拿到买方面前来论价，这之间必须有人来斡旋，是否成交的关键就在于这个人的身上了，这个人就是商人，他可以是买方市场的人，也可以是卖方市场的人，但真正能掌控市场、游走于买卖双方市场的人、具有双方都必须依赖而形成双从身份的人，是真正的商人。

商人是大工业时代的必然产物，已经有二百多年的历史了，在这之前是没有真正商人的，充其量就是小商贩、小货郎或固定卖家。虽然中国古代有了“商贾”一词，指的是走着卖为商、固定卖为贾，但这是狭义的商家，就是把看得见的商品卖给买家，就这么简单，也就是现在的小买卖。自古就有无商不富成语，指的就是通过看得见的劳动，从中获取利息而同下地的农民区别开来，久而久之能富裕起来。今天的商人是从古代的这类商人变迁过来的，是看不见的劳动，因为我们今天的劳动完全是开动大脑的智慧，用大脑来劳动的，属于脑力劳动。为此，我们不需要看的见的产品，只要有能力把买卖双方都能控制在我们手里，掌握市场的瞬息万变，我们比任何人都能富有，市场的双方离不开我们，双方的财富必须交由我们来支配，这才是真正的商人。

商人靠的是什么来控制市场呢？靠的是大脑的门户——嘴巴，靠的是能说会道，但又不是胡说八道、以次充好、夸大其词等等。因此，我们就得掌握说的艺术，即如何通过讲演来说服对方，把握语言的量和度，让对方感到我们说的都是顺理成章的事实，从而达到成交的目的。可以说，商人成功的艺术来自语言的艺术。

如果把讲演用于授课，我们更得掌握大量的知识，运用生动的事实和词汇，把我们的知识传导给学生或听众，把有限的时间批量的培养出人才，让人才为我所用，把一个人的力量，变为集体的力量，使驰骋的商场无往而不胜。

讲演是什么呢，和其他语言有什么不同呢？

讲演就是说话的艺术，讲是说话、演是艺术，规范的说话、必要的理论和肢体语言相结合就是讲演。只会说话不代表就能规范的说话，规范的说话如果没有理论和肢体语言的衬托，也形成不了艺术，所以三者的紧密结合才能成为说话的艺术。而由于语言风格的不同，讲演和其他语言产生了不同的分支。

一、            讲演语言和诸多语言的区别

1、讲演和演讲的区别

讲演和演讲尽管只是两词颠倒了一下，实际运用却产生了很大的不同。讲演在很多场合可以借助道具，加强讲解的映像，比如老师给学生讲课，就必须有黑板或白板做支持，在一些培训课还利用上了投影工具，使台下的学生能通过老师的文字或图案更清晰地做笔录，达到了图文并茂、寓教于乐的效果。是文字或图案变口语，口语又变成文字或图案的过程。讲演的口语语言是规范化了的生活化语言，并可以采用理论化的语言，重在解说和释义。讲演过程时常可以夹带肢体语言，特别是两手和两肩都可以给听者一些暗示。一般情况下，我们给别人授课、给对方表达人家能接受的事物或者开会，就是用的讲演，不太讲究环境。

演讲的不同点在于：很少采用道具，尽量采用听者能懂的语言。其用语基本上是诗情画意、激情盎然的，甚至整个演讲过程都是散文诗，这和生活语言、讲演语言截然不同。演讲的肢体语言主要是两只手和一双眼睛，不能过多的采用其他肢体。演讲重在演绎，用情感语言滔滔不绝、一泻千里的打动听者的心灵，用词上多采用排比句、反问、成语和自问自答等。主持人、演说家、演员多用这样的语言。环境上十分讲究，多半情况都是在重大的场合下，演讲的效果通过听众之间的互动才能产生出来。

2、讲演语言和生活语言的不同

讲演虽然用了生活化的语言，但必须规范，而且要生动、活泼甚至幽默，达到寓教于乐的效果。讲演语言是事先预备好的语言，理论化加上生活化是讲演的特点，切忌一些低俗、黄段、随意的语言。知识化是讲演的重要因素，代表自己是在把重要的知识信息传输给对方，让对方能感觉我们是个很有文化和修养的人，对方接受事物之前是需要先接受我们这个人的。但表示自己有知识，千万不要过于理论化了，如果理论超出了生活范畴，会引起对方的反感。

生活语言就是我们在生活中没有事先准备过的语言，比较随意，不选择任何场合，也不用考虑规范，是松绑式语言，约定俗成的语言，没有什么约束。我们的生活语言一般是不会大段的和别人利用理论知识的，当然可以用理论适当的来丰富自己的言谈。言谈举止都可以随意，而过多的低俗是会引起别人反感的。

3、讲演语言和播音语言的不同

       讲演和播音如果都受过学院培训的话，一个是师范学院、一个是广播学院，虽然都得进修同一门专业课，即“汉语言文学专业”，同时都得学习现代汉语、古代汉语、写作等，但播音是受过了严格的语言训练的，特别是普通话的标准训练、字正腔圆训练和运气训练等。讲演不需要这样的训练，相比之下讲演要随意的多，只要吐字清晰就行，在普通话的考核方面，也不是十分的严格，基本上能说普通话就可以了。正式运用时风格也是不一样的，讲演可以有很大的活动空间，演说可以天马行空、毫无拘束，肢体语言也可以任意表达。而播音没有多余空间，必须正襟危坐、双眼正视，所用的语言格式紧凑有序、逻辑严密、抑扬顿挫，几乎通篇正论。语音富有弹性，除了嘴动，肢体几乎没有任何反应。

4、讲演语言和戏剧语言不同

       讲演语言是生活化语言，只不过讲演时做了必要的修饰，比起生活语言的随意性提高了很多，具有论文色彩。戏剧语言分为白话、诗文、曲艺等，象故事片、电视剧、话剧等就属于白话，和生活语言接近。象相声、评书、散打、说书、小品等属于曲艺，语言也很接近生活，但限于空间、剧情和经济，角色没办法复杂，因此曲艺类语言大多一人多角。除了白话和曲艺以外的文艺形式基本上是诗文语言，如京剧、评剧、黄梅戏等等很多地方戏，这类语言说唱结合，剧本的语言通篇平仄押韵，和生活语言相去甚远，修饰十分明显。他们的共同点在于，都是通过演员的饰演角色，来完成剧情的交代。除了诗文剧，白话和曲艺虽然和生活语言接近，但毕竟是通过演员和角色的双重身份的转换而演绎出来的，按照美学的要求，自然语言要源于生活而高于生活，决不允许不规范的生活用语随意充斥。讲演语言在准备阶段，不会考虑角色问题，台上的讲演者就是他（她）本人，尽管有时会激情难抑，但不会是另一个人，始终是讲演者本人。因此，语言风格就是本人的“本色”风格，但也是在“演”，不能等同于生活，是在“演”自己。

5、讲演语言和主持人语言不同

       讲演者语言和主持人语言有相同之处，但不同之处也很明显。

       优秀的主持人比演员还要有可塑性，可以是讲师、可以是演员、可以是报幕员、可以是播音员、可以是采访记者等等。因此，语言的要求十分的严格，不是专业的特训，很难成为优秀的主持人。我们看到的很多屏幕下或银幕下的主持人，充其量就是个报幕员或采访记者，有时也可以充当一下讲师，但很难成为演员，因为这些角色就是自己，去演别人就很难了。演员需要双重身份，没有经过演员的特殊训练，很难达到表演的效果。因此，优秀的主持人和演员是可以互换的。语言方面，讲演语言相对主持人语言是在松绑状态下的语言，可以十分随意、可以借用道具，只要把备课时的要点点滴不漏的传达给听者，基本上就算完成了任务，如果还需要把课程或内容表达的更精彩一些，就得锻炼一下表演的技巧，讲演讲演必定还是有一层表演的因素在里面。训练表演同时可以训练自信心，因为没有自信的表演如同行尸走肉，观众看到的只是一个木奈的你。优秀的讲演师可以成为主持人、可以成为演讲师，就是因为训练有术。主持人的语言是在环境压迫下，必须具备良好基础的，一般不能借用道具，这是因为主持人的任务是在一个会场中起到穿针引线作用的，不是喧宾夺主去授课，必须懂得调动气氛、懂得语言铺垫、懂得诗化语言等。讲演的语言绝不能诗化，否者就会不伦不类，但应该学会主持人的调动气氛、学会语言的铺垫，不能走上台来直入主题，这个时候听者的前五分钟“回神”时间还没过，我们的语言信息是很难进入对方的神经系统的

二、            如何建立自信

       平时我们的说话，感觉不出有什么异样，想说什么就说什么，一点也不感觉别扭。如果换个方式，让我们特意做个表演，把刚才说的话再说一遍，大家不再象刚才那样不太注意你的举动，而是把目光都集中在了你的身上，你会感觉怎么样？显然，我们会紧张起来，因为有人在看我了，而且是众人的目光都集中在我一个人的焦点上，我再不是象刚才的交谈中那么自如了，我会浮想联翩，显得是那样的孤立无助，怎么样才能把自己表现好、怎么样才能让看我的人都能认可我、怎么样才能不出洋相、怎么样才能过这一关等等，甚至想的还要多得多，使自己不由得绷紧了神经。这个时候越想做得好，可能越做不好，身体几乎不是自己的了，怎么也不听使唤，甚至心跳过数，到了身不由己的地步，说话都有颤音了。如果我们走上更大的讲台或舞台，面对数以百计、数以千计或者更多的人，我们的两条腿肯定都会发软，巴不得能有个地缝钻下去才惬意。

       这种状态是怎么造成的呢？这是由于我们如果不在意自己的时候，我们会很自然，如果过于在于自己，免不了会给自己设下种种限制，产生了不断的思想杂念，会从不在意时的自信走向了过于在于自己的不自信，所以，我们讲台上或舞台上的实践，需要建立自信是把握好讲演的第一课。

       人生其实就是演戏，各种社会环境就是我们演戏的舞台。平时的社会生活，虽然我们也在演戏，但我们没有固定的一个模式，显得就很恰如其分，能表现出一种端庄自重。如果我们刻意说明需要演一场好戏，而且必须成功，也许我们成功不了，会留下很多的遗憾，因为我们还没有接受过这种“刻意”的训练。我们必须通过训练才能打消我们的杂念，走向自信的舞台。

       表演学院的学生实践课的第一节课就是训练的自信课，这种课教授会让学生先做一个小品，是临时准备的个人演出，课上的学生教练、教授都会看着你，不管你演的怎么样，每节课教授都会给你评论一下，找出你失败的原因，在不断的这类课上，学生会一次比一次做的好，这是因为我们渐渐熟悉了这里，觉得也没什么可怕的，抱着一种豁出去的心态。一旦我们对上讲台或舞台习以为常了，我们的状态会回到我们的生活状态中，感觉轻松自如起来，这时候我们不再那么紧张，只要打个有准备之仗，我们是能把自己表现好的。

       东方人和西方人相比，我们属于羞涩的民族，这在于几千年遗留的文化把我们捆得不善于表现自己的原故。其实明白了不自信的原因，我们自己可以对症下药，自己就能治好自己的毛病。几千年的文化使我们成为文明的故国，同时也掩盖了很多应该表现出来的东西，拴住了很多思维模式，也压抑了我们很多本来就能发挥的潜能。戏剧舞台在很长一个时期是不被人们接受的，认为演员就是个“疯子职业”，演戏人成了卖艺的。而到了近代，演员是个很受尊重的职业，甚至一个明星能达到登峰造极的地步，这在于演员往往是反传统的一个代表，人们从几千年的压抑中走了出来，需要这样的代表，狂热的追捧使一个明星能超过国家最高领导人的身份。

       虽然我们谈了那么多演员的过程，实际上我们上了台就要把自己演好。从演员的身上我们能学到很多的东西，最少我们可以学到演员是如何逼迫自己把自己的潜能挖掘出来。一个人的成功往往是被逼出来的，往往环境造成的不利，自己把自己逼到绝路后而获得新生，这就是绝路逢生的道理。我们今天学习的讲演还不至于到了绝路而后生的地步，但我们要学会逼迫自己，给自己一个自信。但强迫自己，绝不代表把自己硬撑下去，我们是有规律可循的。比如，我们找到了不自信的原因，可以根据规律来慢慢克服一些心里障碍。

       首先，讲演的第一步我们必须做好讲演的准备，准备的充分和没有准备，上台后的感觉是完全不一样的，因为我们准备好的东西能拿出来展现，不至于心中无数、言之无物、大脑空白、上台发怵。再好的演员有这种情况都会紧张的，何况没有经过训练的我们呢？然后，我们根据准备好的资料，不断的联系几遍，在练习中不断的找出自己的不足。成功的讲演家或演讲家，在他们上台之前都要经过若干的练习的。

       下面说说，在我们即将讲演前怎样的做好准备工作。文学作品中特别是小说有三个必须出现的要素：语言、环境和人物。这是文学作品的要求，因为我们自己就是这三要素中的人物，我们这里暂且不谈，把“人物”改为“礼仪”，即讲演必须重视三个要素：语言、环境、礼仪等。

1、语言的准备

什么是语言？语言就是能够准确表达事物意义的声音、文字、图画和动作。

这里所说的语言是指文字、口语和肢体语言，是讲演必备的几项功能性工具。

文字，是语言中枢传导给双手（残疾人除外）通过一系列必备工具而形成的符号或图案，讲演之前必须通过文字形式，把我们讲演的内容成列出来，进行修改、校正，最后确定下来，然后把文字变为口语，多练习几遍，不要使用当下的外星语（网络语言等）。这是授课、讲演或演讲的很重要的一个程序，如同教师为了把一节课上好，必须在上课之前备课。教育五环节中备课是第一环节，备课的质量直接影响上课的效果，所以我们必须有个充分的准备，言之有物才能出口成章，才能保证出口成章、心中不慌。在必要时要用上黑板、白板、投影等工具，但不要出现生僻文字。

接下来就是口语的训练和准备，口语就是我们平时的说话，但要在设定的公共场合把话说好，非得把我们准备的言辞推敲再三，尽量使用普通话，我们面对的听者可不一定都是本地人，说方言会把外地朋友孤立开。并且言辞吐字要清晰易懂，便于台下人的记录。把一些必要的口水话看看放在什么时候说合适。千万不要小看了口水话，它能把我们的讲演变得生动活泼起来，真正能达到寓教于乐的效果。所谓口水话就是我们常说的“添油加醋”，是结合课程或表达内容时，加入进来的举例、故事、说明、哲理和一些相关的激励语言，虽然口水话能把讲演推向一个高潮，但决不能游离了主题，喋喋不休、没完没了。一些高层人物就爱烦这个毛病，总觉得自己的话不够分量，教育不了别人，总是叨叨个没完，实际起到了相反的作用。

再接下来是肢体语言的训练，所谓肢体语言是通过我们身体的器官做出的动作来表达一个意思，必须是约俗定成的语言动作，否者别人是看不懂的。肢体语言用的好、用的准确可以加强语言能力，和口语是从文字演变而来一样（文字最早是从口语演变而来的，这里是说我们的文字工作做完后，把文字变为了口语，暂不探讨文字是怎么来的），肢体语言也是我们准备的文字演变过来的，如同哑语一样两只手就能把万千世界的事物表达完整。比如舞蹈就是先有剧本，然后把剧本的内容通过舞姿形式表达给观众。有些舞美爱好者在编舞的时候总觉得下一个动作不知怎么做，因为重复一个动作显然是没有文化的表现，如果我们提醒一下“江郎才尽”编舞者你下一个动作准备要说明什么，编舞者会恍然大悟的。所以，即使是肢体语言，我们最好也要在文字准备阶段先用文字记录下来。切忌肢体动作过于频繁，这样会很滑稽的，肢体语言只能是讲演时起到的辅助作用。