如何撰写商业计划书（一）
美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向
离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于
事的”。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡
片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。
对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很
模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。风险企业
家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中
要创立的企业推销给了风险企业家自己。
其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业
计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：
(1)创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企
业?
(2)创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?
对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重
点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的
是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目
标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一
个。那么，如何制订商业计划书呢?
一、怎样写好商业计划书
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其
最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”，风险企业
家应做到以下几点：
1．关注产品
在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实
施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企
业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，
售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服
务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业
家应尽量用简单的词语来描述每件事?商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确
的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相
信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的
论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、
多么令人鼓舞啊!”
2．敢于竞争
在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他
们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同
点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入
以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资
者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，
价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争
者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞
争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3．了解市场
商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经
济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以
及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列
出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和
收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还
是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销
售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4．表明行动的方针
企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如
何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥
有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还
是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5．展示你的管理队伍
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的
管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经
验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球
队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指
导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职
责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者
将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
6．出色的计划摘要
商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多
的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分
内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细
节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销
和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它
就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印
象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”
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